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第37章 培训后跟进(第1页)

海南分行开始了为期一天的培训,政老师开始了他的秀,上午的保险期交课程本来是很枯燥的,通过政老师以剧本的形式带入,根据现实情况模拟沟通网点营销的模式,现场给了很多实战的话术,根据浦东银行保险期交课程创新而来,对于客户经理来说和其它培训老师的模式不一样,反而大家听的还是很认真。不断地有客户经理在课间休息时间去找政老师探讨培训内容,银行领导看到这个氛围还是很认可的,客户经理主动学习热情很高。对于政老师的授课方式,银行领导做了调研,大家还是很认可这种授课模式,相对于那些讲理论的培训公司好一些,可以更好的学到营销技巧。在下午的基金培训上面,政老师深入浅出的讲解了基金营销技巧,从资产配置角度去分析,引导客户做一些基金定投,先从小金额开始引导客户来接受基金这个金融产品。通过政老师的换位思考,从客户思维去讲解这个课程,让客户经理了解客户的心理,从而可以更好的营销产品。客户经理们听课很认真,对于政老师讲解的内容也是很认真的在记笔记,关于营销话术上面也是记下来一些经典的话术使用。

从实战中走出来的客户经理,对于实战经验更看重,特别是营销技巧,培训老师讲课的时候,可以根据讲的内容,可以分析出讲课老师的水平,只有经历过战场的残酷,才能总结更精炼的话术。银行之间也进入了内卷市场,客户也会综合对比银行的服务,产品,根据自己的需求来匹配。尤其是在海南这个地方,经济也是高展的,客户对于理财,存款,保险,黄金,基金都会去对比,随着互联网的展,大家对于金融产品不再神秘,通过互联网也学到了很多。很多客户对于银行的产品如数家珍,甚至比理财经理更了解理财市场,理财经理不专业的反而被客户教育。市场行情也在变,老一套的培训方法也行不通了,大家比较关注的参加一场培训,培训的内容是否可以赋能,通过培训的技巧赚钱。政老师的独特的培训方法,也让银行眼前一亮,仿佛开辟了一扇新的大门。一天的培训很快结束了,客户经理们还是兴趣很浓,分行也没料到会是这种情况。讲解的内容,分行也听了,确实还是很接地气的。

由于海南分行报备的是一天的培训,也没有办法延期,对于我们的大课培训还是很认可,表示下次做网点大课加网点辅导的全流程培训,还是优先让我们公司过来。政老师看着对方开心,就让对方介绍了几个很熟的其它分行负责人给我们。我和彭林借着海南分行的黄总的名头打电话给山东分行,河北分行的负责人,听说是黄总介绍的,对方很给我们面子,根据对方的情况,我和彭林做了登记,需要做方案给对方。按照老一套的方法,做了二维码问题收集表给了黄总介绍的分行,根据分行情况来做培训方案。

分行这边还是很支持的,两家分行也是第一时间把二维码到业务群里面,根据客户经理营销中出现的问题做重点培训,设计复合分行可以实战的课程,有助于分行快的把市场做起来。山东和河北体量还是很大的,我和彭林也是非常重视,根据从分行收回来的反馈表,根据里面的内容,开始着手写方案。政老师这边也是一直盯着,培训方案决定着对方分行对于我们培训的采购,通过培训方案,让银行看到我们的实力,培训模式,以及师资力量,大部分的老师都是包装的,培训的老师只有一位就是政老师,师资力量里面,通常都会把政老师放在第一位,后面很多分行都会提起来胖胖老师,第一时间培训想到的是政老师。政老师一般就是程咬金三板斧,银行大课培训不过三天,营销方法是换汤不换药,只不过政老师通过另外一种模式呈现,大家觉得这个培训很有价值。营销是一个课题,政老师一般会站在银行的思维去卖客户产品,对于客户经理来说可以借鉴的方法有很多。大部分的银行培训老师从保险公司出来的,讲解的营销方法就是简单直接粗暴。听久了保险公司培训的模式后,大家对于营销方法都免疫了。政老师突破了传统的填鸭式培训,通过需求导向的模式,从实战的基础上去讲解课程,这样才能引起大家的共鸣。

我和彭林把第一版方案给了政老师,不出意外又被政老师打回去了,政老师指出的问题是没有从需求导向来写方案,要换位思考站在银行的角度上面,她们想要的培训是怎么样的。对于我和彭林来说,完全是大题小做,银行要的是有效果的培训,通过营销培训,可以让客户经理能力整体提升一个小台阶。通过一次培训,客户经理能力提升很快,也不现实,实战的习惯也不是一天两天就能改变的,只有通过潜移默化的影响才能让客户经理去接受,去改变,更多的是改变客户经理的思维,培训只能提成解决方法,最重要的是在实战中去使用。

通过我和彭林的思考,又连续改了好几版的方案,通过参考写的好的方案,加上自己的理解,东拼西凑的把方案再改了一版,给政老师,政老师还是不满意。最后彭林讲了,政老师你可以自己写方案,这个方案费了我们很多的时间来写,最主要的是客户满意,反复的给您审核,你代表不了客户,就是闭门造车,要多参考一下客户的建议。彭林的肺腑之言说的政老师有点触动,直接让彭林先给客户,让客户提出改进意见,只有客户满意,才是公司展的动力。政老师基本上习惯把自己的思维强加于员工,告诉彭林,只要努力,一年可以赚2oo万,通常不会考虑彭林达成的方法,习惯脑袋一拍,告诉别人可以赚多少钱。老板永远不会站在员工的角度去考虑问题,只会想着挖掘员工的价值。有的时候写个方案,感觉是故意刁难,反复的修改,甚至差点罚款彭林2ooo元。彭林听说罚款直接撂挑子不干了,直接讲谁爱干谁干就好了,基本上不会惯着政老师。看到彭林造反,政老师也不好再去压榨了,给自己找了一个台阶下,念在彭林是初犯,姑且饶过这一回。政老师经常就会抓住方案没写好,第一时间不是改进,罚款是家常便饭,很多同事不愿意去写方案了。罚款罚的大家心有余悸,一个搞不好,一个月的工资就被罚款罚完了,大家在做事情之前,通常会考虑罚款的事情。

山东分行这边根据培训方案,重点提了一下她们的需求,培训重点放在营销高净值客户,黄金,保险是中收业务利润的大头,山东分行需要重点培训开拓存量客户营销。之前写的方案是日常营销方案,对于客户没有分类。分行这边给出的建议是,可以多花一天的时间培训高净值客户的营销,重点打造这个课题。对于银行来说,营销1oo个普通客户,还不如营销1o个高净值客户,高净值客户的产能是很高的,对于银行来说可以做的业务很多,存款,保险,基金,黄金,贷款都是可以做的。银行很多这种存款的大客户,在其它业务营销上面,还是没有力。更多的是希望通过存款的模式,分化一些资产可以做其它的产品,完全区别于开拓陌生客户了。对于银行来说,客户已经有了一定的信任度,转化这些客户很重要。对于我和彭林来说借鉴北京银行大练兵的经验,通过网点活动,旅游的模式去邀约客户出来,在活动的过程中,通过讲师讲解理财讯息,客户经理陪同客户的过程,加深和客户的关系,关系处好了才能有后续的营销。

通过前期和高净值客户建立联系,到中期的加深信任,到了后面就是营销方法的落地。高净值客户跟进的人很多,客情关系做好是非常重要的,加了这个培训方案给到政老师,政老师这边又在找茬,直接否定了方案,彭林直接火大,你能你给一个方案。政老师直接来了一句,一个月工资几十万白拿了,请你过来就是解决问题的。彭林气的想拍桌子,几千的工资被包装几十万,搞的彭林直接开叼。很多时候政老师不会考虑银行怎么想,只会考虑方案自己满不满意,从而在沟通的过程中,反复的沟通的成本很高,造成了更多的内耗,尤其是在方案的编写上面,每次都是搞的鸡飞狗跳,总是可以挑刺出来。

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