春夏中文

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第74章（第1页）

王爽上月几乎带着ka把所有产品知识梳理完毕，这月开始进阶课，今天ppT封皮是：行业开。

“今天的ppT没有内容，因为聊行业在座的大咖们久经沙场肯定比我更专业，就不班门弄斧了。”

王爽在ka混了两个月，终于学明白怎么跟这群犊子沟通。

ka靠实力说话，有实力的林奕然可以强势提要求，没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。

“我之前在商务的时候就听过ka的行业专家，今儿个有幸想请几位分享下行业开经验，我们也算是共同学习。”

在座众人摇头晃脑都不看她，生怕叫到自己名字，因为都没准备，怕分享不好旁人看笑话。

王爽显然是料到会出现这种情况，早就准备好了话术：“这不马上中秋节了么，我们就说说与节点营销相关的行业呗，正好现学现用。”

“行！”

张元吉刚跟某海产客户攀上关系，正想听听快消开策略。

关键客户大部分有明显营销节点，中秋国庆双节正是收割的好时机，在座儿的人精都想学学别人的行业开思路，纷纷附和。

每名ka都有属于自己的行业标签。

刘雪莹的行业标签是房产，上到房产开商，下到楼盘企划都可以是她的线人。例如：刘雪莹签约a楼盘，a楼盘售罄，B楼盘开盘，a楼盘的企划来B楼盘上班，她继续签B楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年，靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉，站稳俞城广告房产圈。

马龙飞的行业标签是汽车，与各大厂商关系融洽，每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。

ka大咖熟知行业运营模式，在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签，但不知开什么行业，这时又想到了他的力工男友。

林哥说在公司不能跟他说话，微信说话不算“说话”

吧。

我真聪明（*^^*）

「晨曦：林哥，你说我开什么行业好啊？」

「林狗：你想开什么？」

「晨曦：我不知道所以问你呀。」

「林狗：我也不知道。」

陈夕心想：开会可以玩手机嘛，回消息这么快，谈客户时回我消息好慢，看来你的优先级是：关键客户＞我＞开会。

「晨曦：林哥不做行业开，怎么签那么多客户呀？」

「林狗：行开太慢，哥做的是圈层。」

作者有话说:

（1）引用臧其老师的演讲

第1o2章“我们是一家。”

从事广告行业的销售大多与陈夕一样，没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了，若不是特别缺钱或是找不到其它工作，谁家好人做销售啊。

广告圈中95%的销售没有人脉，其中85%靠天天打电话寻找甲方，这部分就是传统电销。

还有1o%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则1o-2o年，成为行业专家，为甲方提供极具时效性的整合营销服务，通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如：房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告，汽车行业在新品上市时需要投放广告，月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……

这1o%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户，他们就是ka。

ka与常规销售的区别在于：对特定行业的认知度和签约客户的体量级。ka要想拿到甲方高额的广告预算，一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，二是直接找有预算的关键客户。

ka大部分是行开高手，特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源；还有少部分靠的是人脉，通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。

广告圈中仅有5%的销售有人脉，这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班，极少数会从事一线销售工作。