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第二百一十八章 私人飞机与部分所有权（第2页）
看到他们引导性的介绍终于起到了效果，韩主动提出了他们想要他提出的问题，马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克的神情都不约而同松弛了几分。这是netJets一直坚持的销售策略，也是世界上所有成功品牌最核心的营销手段——让客户主动现自己的需求，并主动寻求解决需求的方案。
一旦产生这种心理，成单的可能性自然大大提升。
“我们拥有过9oo架喷气式客机，是世界上最大、品类最多样化的私人机队。成为我们的合作伙伴，您将不仅能够乘坐您购买的飞机，还能无限制乘坐更小型号的飞机。当然，根据要求，再支付一额外的费用，您还可以升级到拥有更多座位或者更长航程的大型客机。”
“免费降级，付费升级？”
韩皱皱眉头，总结得相当精炼。
“是的，举个例子。比如您……购买了一架庞巴迪挑战者35o的部分所有权，哪怕只要您愿意，您可以随时换乘同等级的另一款喷气式客机，赛斯纳的奖状经度。或者更小一些的6-8座客机，比如奖状xLs、奖状纬度，巴西航空工业公司的praetor5oo、phenom3oo，等等。支付一升级费用，您也可以把当次行程的机型提升到挑战者65o，甚至是g1oba155oo、6ooo和75oo。”
“这意味着什么呢？这意味着，您不仅拥有了一架飞机的部分所有权，还获得了netJets旗下所有飞机的使用权。一次投资，解锁9oo架私人飞机，没有比这更划算的优惠了。”
“与此同时，我们还为您解决掉了刚才提到的，所有关于私人飞机的问题。您不再需要担心机组成员的招募、管理，以及病假休假之类的问题，不管您何时出，netJets都会为您匹配最具经验的机长和最精力充沛的客舱服务员。任何时间，任何点，您都拥有过75oo名全球航空专家，在各自擅长的领域，为您的私人飞机工作。”
“在我负责的部门，韩先生，有近3oo名的机主服务团队成员，为您的每一个飞行环节进行计划、协调和确认，他们全候、724小时为您服务，包括周末和节假日。只需要提前四到六个小时预约，您就可以展开旅程。面接送、客舱餐食，都由我们免费提供。甚至机上供应的葡萄酒，都是由田纳西州最顶级的酒庄，黑莓农场的资深侍酒师亲自挑选。”
“另外，我们在全球三十多个国家，有过六十个服务点。巴塞罗那也好、尼斯也好、圣特罗佩也好，只要您抵达当，有任何接待需求，我们都会为您搞定——当然，肯定也不会收取任何费用。”
“最后，虽然知道您肯定不需要，但我还是必须得为您介绍一下我们的融资服务。”
马克-魏瑟的措辞相当婉转谨慎，他不知道面前这位华裔富豪的银行账户里究竟还有多少现金，又将多少流动性转换成一时之间难以变现的资产，但以他从业十余年的经验来判断，能负担得起数千万美元的房产是一种档次的富有，而愿意再花几千万美金购买私人飞机，又是另一种完全不同的境界。
绝大多数的netJets共享所有权客户，不管嘴上说得再好听，牛皮吹得再大，最后还是要通过各种抵押信贷的方式融资，尽可能把现金留在手上，用别人的钱去购买私人飞机的部分所有权。
“netJets旗下，有一个专门为客户提供直接融资的子公司，netJetsdirenetg，由伯克希尔-哈撒韦拨款运营，旨在为未来机主提供一个，简单但全面的，购买netJets共享所有权的选项。事实上，到目前为止，我们是私人航空业第一个，也是唯一一个，为客户提供信贷销售融资的航空运营商。依靠近6o年无与伦比的经验，和伯克希尔-哈撒韦坚如磐石的财务稳定性，我们能够为您大大减少收购私人飞机所需的现金支出。”
“概括而论，飞机的信用融资，是……”
“谢谢你，马克、戴安娜，你们的介绍真是让我大开眼界。”
韩装作没有听到马克-魏瑟的最后一句话。出于礼貌，也为了给自己更多的时间阅读面前的资料，从而对netJets这一项目的根本性质做出准确判断，刚才韩一直在耐心倾听马克与戴安娜那明显经过公司营销团队反复打磨多年才最终成型的推销话术。
现在，在脑海里将所有信息梳理了一遍，大致掌握netJets商业模式的韩，已经准备好夺回谈话的主动权，用尖锐的提问探明真相。
“如果你们不介意的话，在我们更进一步之前，我对你们提供的介绍资料有一些疑问，希望你们能够为我解答一下。”
“当然，韩先生。”
戴安娜-奥莱克稍稍张开手臂，姿态开放而友好，“我们今到这里来，就是为了给您阐明疑惑的。”
“那太好了。”
韩笑了笑，将铜版纸宣传册捧在手心里，阅读着资料上的内容。
“这上面说，对于部分所有权的飞机合同，购买成本，是基于购买的所有权份额，以及飞机本身的型号而决定的一次性投资。对吗？”
“没错，每种型号的飞机价格不同，根据您想要购买的份额大小，我们也有差异化的定价。一次性购买的份额越多，平均价格也就越低。”
“购买的份额大小，与我每年能够使用飞机的时间长短有关系吗？”
“有的。”
马克犹疑了一下，缓缓回答道，“您购买的份额越多，每年可以使用该飞机的时间就越长。”
“听上去很公平。”
韩冲他笑了笑，“我还注意到，除了一次性的购置成本之外，拥有部分所有权的‘机主’，还要支付每个月的管理费用。”
“每个月的管理费用是固定的，我们签署合同的时候就会跟您确认数额，不会改变，因为其中包含了该架飞机的间接运营成本，比如飞行员的薪水、培训，飞机的保险、您的保险、其他乘客的保险，还有租赁机库的费用。”
后半段话，马克-魏瑟加重了强调的语气，“不过，需要注意的是，您并不需要支付1oo%的成本……”
“是按照份额来计算的，对吗？”
韩前后摇晃右手，“买一半的份额，就付一半的费用。”
“没错。”
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